インターネットの内外を問わず、基本的にほとんどの商売によって売られている商品やサービスというものは「問題の解決策」なのです。ジュースであれば「喉が渇いた」「甘いものが飲みたい」「ジュースが飲みたい」

 そんなターゲットとなるお客さんが抱える問題のことを3Pといいます。つまりは、Pain(悩み)、Problem(問題)、 Predicament(苦境)のことです。

 さて、それではアクセス解析によって出たキーワードから、貴方のお客さんになる人の問題を診断してみましょう。

まず貴方のお客さんはどの用途できていますか?

 サイトへのアクセスは以下のように分類されます。

 情報や知識が探したい(インフォメーショナル・クエリ)

 特定のサイトに移動したい(ナビゲーショナル・クエリ)

 購入や予約など取引したい(トランザクショナル・クエリ)

基本的には、インフォメーショナルクエリをSEOで狙い、トランザクショナルクエリをリスティング広告で狙うというのが定番の戦略です。もし、貴方のサイトがしっかりとSEOされているのにもかかわらず、のコンバーション率が低いのであれば、インフォ―メーショナルクエリの人に対しての訴求性が低いサイトになっているのでは無いでしょうか?

iPhoneがなぜあれだけ売れたのか?

 そうしたインフォ―メーショナルクエリから来た人物にどうやってものを買わせるのか。わかりますでしょうか?

 そういった人に物を買わせるための、買って満足いただくための広告のような「モノを売るための宣伝」というと、「高機能、高性能、最先端、最高峰」といった単語から始まる「実際の商品のデータに関する情報」を何故かことさらに強調する風潮がありますが、それは大きな間違いのです。

 そういった「高性能のカメラが搭載されている」ことや「高機能のアプリがある」ことや「最高峰のデータ処理チップが搭載されている」といった情報は、全くと言っていいほど「人が物を買う理由」にはなりません。買わない理由にはなるかもしれませんが、少なくとも、人が物を買おうとする時に、そういった冷静な情報に惹かれて物を買うという事は絶対にありません。

 もし、あなたがiPhoneやiPadを持っている人だとしたら、私は何故あなたがそれを買って所有しているかをほぼ九割方当てることが出来ます。

 それは勿論「他の人もそれを買っているから」ですよね?

 また、それにより「新たなコミュニケーションや体験を得られるからですよね?」これは前述した3Pに当たる部分です。この部分に訴求して行くと上手く行くのです。「他の人もそれを買っているから」と言うのは他の人物がそれで問題を解決しているからということです。ですので、あなたの商品自体が沢山の人に買われている必要はありません。実際のそれを用いた人のレビューを支えばいいということです。つまりこういうことです。

アクセス解析で「ニーズ」を理解し「貴方のウォンツ」で教育する

「ニーズ=生活の中で不足したものを求める漠然とした衝動・隠れた(潜在的な)欲求」

「ウォンツ=具体的(顕在的)なモノ・ニーズを満たすモノ」

 意外に思われるかもしれませんが、ほとんどの顧客は「自分のニーズをしっかり認識していないし、何がウォンツなのかを全く理解していない」のです。ですので、「皆が持っているから買った」と言いますし「欲しいから買った」と適当な理由を述べます。しかし、現実問題それは嘘です。例えばこんな話があります。

 ある日、とあるエレベーターを製造管理する会社に一件のクレーム電話が届いたそうです。

 その内容というのが「エレベーターが遅い。もっと早くしてくれ」というものだったのです。

 こうしたクレームは比較的頻繁に届くようで、格段に困っていたのですが、ある日を境に解決してしまったのです。

 さて、一体何をしたのでしょうか?

 勘の良い方は既に「エレベーターを早くしたわけじゃないんでしょ?」と気づいたかもしれませんが、その通りです。実は、「エレベーター内に鏡を取り付けただけ」でそのクレームは解決してしまったのです。

 つまり、お客さんは「エレベーターを早くしてほしい」のでは無く、「何もすることがない狭い空間に長時間拘束されるのが嫌だから改善して欲しい」と「本当は」思っていたのだったということです。

 実際にそれからというもの「エレベーターが遅い」というクレームは全くと言っていいほど来なくなったそうですよ。

 お客様のニーズを理解して、あなた自身の提示するウォンツこそが本物であり、それを購入することが一番の問題解決法だとお客さんに提示しましょう。そして、それぞれのコピーとコンバーションの反応とをアクセス解析の反応を元に、改善していきましょう。

キーワードファーミング

 一般的にはあまり用いられない手法ですが、キーワードファーミングという方法もございます。これは所謂口コミでオリジナルキーワードを爆発的に流行させるという方法です。勿論これを行うのであれば、それなりのキャッチコピーやコピーライティングスキルが必要になりますが、成功すれば間違いなくそのキーワードでの検索ランキングを独占できます。これをもっと効果的に行っていくためには、やはり最近の流行語やはやりの言葉などに目をつけていかなければなりません。雑誌などで流行りそうな言葉を見つけたら早めに施策しておくというのも肝心ですね。

キーワードファーミングの美味しいところ

 まだ、はやっていないキーワードに関してはやっぱりコンテンツが伴っていないなどの状況があり、独占率が格段に高いのです。特に最近顕著に見られたのはテレビニュースなどでDQNネームやキラキラネームという言葉が飛び出す前のことですが、それらをキーワードに挟んだ改名業者が格段にアクセス面で優位に立っておりました。また、それらを記事にまとめ紹介していた子育てブログや、子育てポータルサイトなども格段に高いアクセスを稼ぎだしておりました。

 単純な話ですが、メジャーなキーワードで勝負することはかなり難しいのです。その代わりにこのキーワードファーミングのような、「これからメジャーになるキーワードや、まだ全然メジャーになっていないキーワードに予め種を巻いておき、芽が出て実がなったら一気に刈り取る」という戦略なら格段に低予算で莫大なリターンを見込むことが可能です。